Zölle und Marktverschiebungen: Timing zum Überdenken der Positionierung

Was passiert, wenn Ihr Produkt über Nacht plötzlich 25% teurer wird?

Was passiert, wenn Ihr Produkt über Nacht plötzlich 25% teurer wird?

Dies ist die Realität, mit der kanadischen und mexikanischen Unternehmen konfrontiert sind, die derzeit in die USA exportieren. Mit neuen US -Zöllen, die sich wahrscheinlich abdrohen, beeilen sich Unternehmen, über ihren nächsten Schritt zu entscheiden.

Dies ist nicht nur ein Preisproblem – es ist ein Positionierungsprobleme.

Wenn ein Produkt plötzlich Geld kostet, ändert sich die Wettbewerbslandschaft. Kunden können zuvor abgelehnte Alternativen in Betracht ziehen und müssen möglicherweise differenzierte Werte verschieben.

Und hier geht es nicht nur um Probleme mit Kanada/Mexiko/US -amerikanischen Handel. Dies ist ein reales Beispiel dafür, dass ein Unternehmen seine Positionierung neu bewerten muss, eine Lektion im Zusammenhang mit einem Unternehmen mit wirtschaftlichem Wandel, regulatorischen Veränderungen oder einem neuen Wettbewerb.

Positionierung ist etwas, das Sie einrichten und vergessen. Wie von April Dunford, der ersten Person, vorgeschlagen, werde ich erneut besuchen Alle sechs Monate Oder a Große Verschiebung Es ist wichtig, dass es auftritt.

Was für eine Verschiebung?

• Wettbewerbsalternativen werden geändert: Wenn eine Preiserhöhung (z. B. Tarife) oder eine Marktänderung neue Optionen funktionsfähig macht, müssen Sie möglicherweise Ihre Differenzierungsmethode anpassen.
• Ihre einzigartigen Funktionen und Funktionen entwickeln sich: Wenn sich ein Produkt ändert (oder ein Wettbewerber), muss möglicherweise die Positionierung aktualisiert werden.
• Ihre differenzierten Werte sind nicht mehr ausstehend: Wenn es schwierig ist zu rechtfertigen, warum ein Kunde Sie zuvor ausgewählt hat (zum Beispiel waren Sie der beste Wert, aber jetzt war er teuer), dann benötigen Sie einen neuen Winkel.
• Ihr bester Kunde wird sich verschieben: Wenn jemand, der Ihr Produkt liebte, die Kosten nicht mehr rechtfertigen kann, macht Ihre Lösung immer noch sinnvoll?
• Ihre Marktkategorie passt nicht mehr: Wenn ein konkurrierender Raum seine Stärken nicht mehr betont, muss er möglicherweise umgesiedelt werden.

Regulierungsänderungen sind ein perfektes Beispiel für einen zöllerähnlichen Tarif Ereignis auslösen Das kann alle oben genannten beeinflussen.

Gehen Sie das Risiko ein, wenn Sie Ihre Positionierung nicht anpassen, wenn eine große Verschiebung auftritt.

• Verwirrter Kunde: Wenn Sie die Erzählung, die sich umgibt, warum sich die Preise geändert haben, nicht kontrollieren, nehmen Ihre Kunden das schlechteste an. Sie verstehen möglicherweise nicht sofort Faktoren, die zunimmt, und ohne eindeutige Kommunikation können sie zu Schlussfolgerungen springen, die Vertrauen und Bindung schaden.
• Verlorene Geschäfte: Die besten Kunden haben andere (billige) Optionen, und wenn Sie den Wert nicht neu konfigurieren, haben Sie es schwer zu schließen.
• Längerer Verkaufszyklus: Wenn der Kunde überzeugender benötigt wird, verteidigt das Verkaufsteam seine Preisgestaltung anstatt Wert zu verkaufen.
• Kunde Abwanderung: Wenn bestehende Kunden nicht wissen, warum Sie immer noch die richtige Wahl sind, schauen sie anderswo.

Nehmen wir an, dass große externe Faktoren wie Zölle nicht gezwungen sind, sich zu verschieben. Wissen Sie, wann es Zeit ist, die Positionierung wieder zu überdenken? Hier sind einige rote Fahnen, auf die Sie achten müssen:

• Verkäufe sind schwer: Wenn es schwierig ist, eine Transaktion zu schließen, oder wenn der Kunde Ihren Wert in Frage stellt, ist etwas aus.
• Der beste Kunde kauft nicht: Wenn jemand, der Sie einmal liebte, plötzlich zögert wird, müssen Sie Ihre Positionierung überdenken (dies wirkt sich auf Ihre Nachricht aus).
• Wettbewerber haben Status erreicht: Wenn Sie Marktverschiebungen verwenden, um sich besser zu positionieren, haben Sie nicht die Zeit, still zu sitzen.
• Ich bin der Meinung, dass das Gespräch zwischen den Kunden anders ist: Wenn Ihr Team zunehmend über Preis, Alternativen oder Wert umstritten, muss möglicherweise die Positionierung aktualisiert werden.

Umzug bedeutet nicht, alles auseinander zu zerreißen. Das bedeutet, dass alle, insbesondere Ihr Kundenteam, reagieren können.

✔✔️ Intern ausrichten: Machen Sie Marketing, Vertrieb, Produkte und Kundenerfolg auf derselben Seite. Wenn ein Team eins sagt und ein anderes etwas anderes sagt, haben Sie ein Problem. In kleinen und mittleren Unternehmen müssen CEOs beteiligt sein.

✔✔️ Aktualisieren Sie Nachrichten: Wenn Tarife Sie teurer machen, müssen Sie immer noch rechtfertigen, warum es sich immer noch lohnt. Es kann eine Haltbarkeit, Zuverlässigkeit der Lieferkette oder etwas sein, das Ihre Wettbewerber nicht anbieten.

✔✔️ Rüsten Sie Ihr kundenorientiertes Team mit einer klaren Geschichte aus: Verkäufe und Support erfordern Antworten, bevor Kunden fragen. „Warum stiegen Ihre Preise?“

✔✔️ Arbeiten Sie proaktiv mit Kunden zusammen: Öffnen Sie ein Gespräch mit Käufern, bevor sie Fragen beginnen. Erläutern Sie die Situation, stellen Sie sicher, dass Sie sich über die Person, die für die Stärkung Ihres Wertes und die Deckung der Zollkosten (basierend auf Incoterms), klar sind, damit Sie nicht überrascht werden.

✔✔️ Überprüfung der Positionierung alle sechs Monate: Auch wenn es keine sofortige Krise gibt, wird sich der Markt ändern. Ihre Positionierung sollte gleich sein. Das bedeutet nicht, dass Sie es häufig ändern müssen, aber Sie müssen es häufig neu bewerten.

Wenn Tarife getroffen werden, werden Unternehmen in Kanada und Mexiko einige schwierige Entscheidungen treffen. Aber selbst wenn Sie nicht an der Schnittstelle der Handelspolitik sind, wird sich etwas früher oder später in Ihrem Markt ändern. Es könnte ein externer Faktor wie ein Tarif, ein Wettbewerbszug oder ein Produkt oder eine Dienstleistung sein.

Die Firma gewinnen Es ist etwas, um sich anzupassen vorne Sie sind gezwungen.

Wann haben Sie Ihre Positionierung erneut besucht? Wenn die Antwort „Ich erinnere mich nicht,“ ich erinnere mich nicht “ Es ist Zeit.

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