Wie man qualitative Maßnahmen in Verkaufspläne integrieren (mit drei von ihnen) | Vangelis Sakalliou |

Traditionelle Anreizpläne beruhen oft ausschließlich auf kalte, harte Zahlen, wie z. B. das Erreichen von Quoten, das Erreichen monatlicher Einnahmenziele oder das Schieben von Produkten von Produkten. Diese quantitativen Maßnahmen sind wesentlich, erfassen jedoch nicht das gesamte Bild der Gesamtleistung. Manchmal erfordert die Aufrechterhaltung wichtiger Kunden und die Förderung vielversprechender neuer Leads Soft Skills, Beziehungsaufbau und starke Kundenbetreuung.

• Ein ganzheitlicherer Ansatz: Qualitative Skala Es hilft, Faktoren wie Kundenzufriedenheit, Markenbewusstsein und allgemeine Beziehungsaufbauaktivitäten zu bewerten. Diese Faktoren können die Vertriebsleistung ebenso beeinflussen wie das reine Umsatzwachstum.
• Langfristige Vorteile: Maßnahmen wie die Verbesserung des Kundenerlebnisses oder die Erweiterung neuer Bereiche erzeugen möglicherweise keine sofortigen Einnahmenspitzen. Aber sie bringen oft erhebliche Einnahmen von der Straße.
• Team Engagement: Verkäufer können mehr Eigentum verspüren, wenn sie wissen, dass ihre Bemühungen zur Aufrechterhaltung von Kunden, Produkterziehung und Markenvertretung anerkannt und belohnt werden.

Beispiel: Denken Sie an Verkäufer, die bestehende Kunden konsequent zufrieden stellen, aber nicht immer die besten Einnahmezahlen generieren. Wenn Ihr Anreizplan ausschließlich auf sofortigen Einnahmen beruht, können Sie die Schlüsselrolle übersehen, die diese Person bei Kundenbindung und sich wiederholend spielt. Die Integration qualitativer Maßnahmen wird ihre Bemühungen anerkennen und andere dazu ermutigen, diesem Beispiel zu folgen.

Bevor Sie eintauchen, müssen Sie die wichtigsten Elemente für Ihr Unternehmen identifizieren. Fragen Sie sich, welche Ziele das Wachstum wirklich vorantreiben und mit Ihren Gesamtzielen übereinstimmen. Das Folgende ist beliebt Qualitative Skala Zu berücksichtigen:

1. kundenbezogene Messungen

• Verbesserung der allgemeinen Kundenzufriedenheit
• Erfolgreich übersagen oder mit Cross-Sell-Produkten an bestehende Kunden
• Erfassen Sie spezifische Wettbewerbsmarktsegmente oder Nischenpublikum
• Setzen Sie Meilensteinziele für Ihre wertvollen Kunden

2. Branchenbezogene Maßnahmen

• Infiltriert neue Märkte oder Sektoren
• Steigern Sie die Markenbewusstsein bei Branchenveranstaltungen
• Entwickeln und starten Sie innovative Produkte
• Ein sicheres strategisches Konto, das sich an zukünftige Geschäftsziele entspricht

3.. Gebietsbezogene Messungen

• Eine vorteilhafte Partnerschaft mit lokalen Marken bilden
• Erhöhen Sie die Sichtbarkeit der Marke in einer bestimmten Region
• Optimieren Sie Ihre Anwesenheit bei lokalen Ausstellungen
• Arbeiten Sie mit lokalen Influencern und Geschäftsnetzwerken zusammen

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Sie fragen sich vielleicht, wie Sie Messungen wie „das Markenbewusstsein in neuen Regionen schärfen“. Im Gegensatz zum Gesamtumsatz können Sie keine numerischen Zahlen einrichten, um das Dashboard anzusehen. Sie können jedoch einen klaren Benchmark einrichten.

1. Einen bestimmten Meilenstein definieren: Verfolgen Sie Social Media-Erwähnungen, lokale Partnerschaftsanmeldungen oder Event-Teilnahme, um das Markenbewusstsein zu verbessern.
2. Verwenden Sie Forschung und Feedback: Sammeln Sie direkte Kundenmeinungen oder Feedback nach dem Treffen, um die Qualität Ihrer Beziehung zu bewerten.
3. Actionbasierte Ziele erstellenAnstatt zu sagen, dass „die Qualität der Besprechung verbessert“ werden, setzen Sie Ziele wie „detaillierte Entdeckungssitzungen auf mindestens fünf Hauptkonten pro Quartal“.

In vielen Fällen ist die Kombination von quantitativen und qualitativen Meilensteinen die beste. Weisen Sie beispielsweise Meilensteinen einen weiteren Teil zu, z.

Es besteht keine Notwendigkeit, numerische Ziele aufzugeben, um qualitative Maßnahmen zu akzeptieren. Stattdessen gleichen Sie sie aus:

• Halte es einfach: Vermeiden Sie es, Ihr Verkaufsteam mit zu vielen Metriken zu überwältigen. Konzentrieren Sie sich auf ein oder zwei strategische qualitative Ziele sowie die Kernziele.
• Transparenz ist wichtig: Stellen Sie sicher, dass jeder versteht, wie man den Erfolg misst. Kommunizieren Sie klar Ihre Kriterien, Zeitleiste und Belohnungen.
• Belohnt die richtigen Aktionen: Passen Sie jedes Ziel an eine bestimmte Auszahlungsstruktur an. Wenn es beispielsweise wichtig ist, eine hohe Kundenzufriedenheit aufrechtzuerhalten, erwägen Sie, einen vierteljährlichen Bonus für eine überdurchschnittliche Netto-Promoter-Punktzahl (NPS) zu vergeben.

Fallstudienbeispiele: Das schnell wachsende Tech-Startup wollte sowohl einen wachsenden Marktanteil als auch einen glücklicheren Kunden. Sie boten Flat -Provisionsraten und -boni für den Umsatz (quantitativ) an, um eine Viertelheit der Kundenbindung um 10% (qualitativ) zu erzielen. Dieser kombinierte Ansatz führte nach sechs Monaten zu einem Anstieg der langfristigen Einnahmen um 17%.

Mischung Qualitative Skala Und Verkaufsanreize Sie können sich von Zahlen ändern, die nur so folgen, wie ein Team darüber nachdenkt, um ausgewogene, strategische Ergebnisse zu liefern. Ein Fokus auf Kundenbeziehungen, Markenbewusstsein und langfristiges Wachstum werden es Vertriebskräften ermöglichen, auf sinnvolle Weise einen Beitrag zur Förderung eines nachhaltigen Erfolgs zu leisten.

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