Wenn Sie ein Startup-Gründer oder Marketingleiter sind, haben Sie wahrscheinlich das Sprichwort „Vertrieb ist alles“ gehört. aber was ist das? Wirklich Was bedeutet das? Und wie setzt man es in die Praxis um?
Großartige Produkte zu entwickeln ist schwierig, aber das ist nur die halbe Miete. Die eigentliche Herausforderung besteht darin, das Produkt wiederholt und in großem Umfang an die richtigen Kunden zu bringen.
Bei den meisten Start-ups scheitert genau hier etwas. Meiner Erfahrung nach bleiben viele Gründer entweder stecken, wenn sie versuchen, zu einem hohen Preis an einige wenige Kunden zu verkaufen, oder sie jagen Tausenden von Niedrigpreiskunden hinterher. Dies führt dazu, dass die Ressourcen zu knapp werden und kein nachhaltiges Wachstum entstehen kann.
Die Lösung ist Erstellen Sie eine skalierbare Bereitstellungsmaschine. Aber wie richten Sie ein System ein, das konsistent Ergebnisse liefert und gleichzeitig Ihre aktuellen Kanäle und Marketingstrategie in Einklang bringt?
Kürzlich Vermarktung von Getreide In dieser Folge enthüllen Kieran und ich, warum Startups der Lieferung vom ersten Tag an Priorität einräumen müssen und wie man ein funktionierendes Liefersystem entwirft.
Überprüfen Sie die Zahlen: Warum die Vertriebsstrategie Ihres Startups wichtig ist
Denken wir ernsthaft über Mathematik nach. Die meisten Startups der Serie A oder B verkaufen an mittelständische Unternehmen mit jährlichen Verpflichtungen zwischen 5.000 und 12.000 US-Dollar. Um das von Investoren erwartete Wachstum zu erreichen, gibt es zwei Möglichkeiten:
- Übergang zu Luxusgütern Erhöhen Sie Ihren ACV auf 250.000 $ oder mehr. Das ist sehr schwierig und meiner Erfahrung nach scheitern die meisten Menschen.
- Gewinnen Sie Tausende von Kunden In der aktuellen Preisklasse. Dies erfordert einen leistungsstarken Liefermotor.
Die Realität ist, dass die meisten Startups nicht genug Zeit in den Aufbau dieser Engine investieren oder stecken bleiben.
Der Schlüssel liegt darin, ein vorhersehbares Liefersystem zu entwerfen Und Hohe Hebelwirkung. Warum? Denn Vorhersehbarkeit gibt Ihnen Prognosekraft und die Hebelwirkung ermöglicht es Ihnen, Kunden effizienter zu gewinnen.
So gehen Sie vor:
So erstellen Sie eine Startup-Verteilungs-Engine
Kieran und ich haben mit unzähligen Start-ups zusammengearbeitet (und dabei geholfen, die eigene Vertriebs-Engine von HubSpot von Grund auf aufzubauen) und haben ein oder zwei Dinge über die Beherrschung des Vertriebs gelernt. Hier sind unsere vier besten Tipps.
1. Identifizieren Sie die Eignung des Produktkanals.
Startups sprechen oft über die Produkt-Markt-Passform, aber das ist genauso wichtig Anpassung des Produktkanals. Mit anderen Worten: Welcher Vertriebskanal passt am besten zu Ihrem Produkt, zieht Kunden an und ermöglicht wiederholbares Wachstum in großem Maßstab?
Bei HubSpot haben wir beispielsweise unsere Vertriebsstrategie parallel zur Produktentwicklung entwickelt. Da unser Produkt auf Inbound-Marketing basiert, haben wir uns auf Kanäle wie Content-Marketing und SEO konzentriert, um unsere Zielgruppe anzusprechen und gleichzeitig (und bequem) den wahren Wert unseres Produkts zu demonstrieren.
Indem wir unsere Vertriebsstrategie auf den Zweck des Inbound-Marketings von HubSpot ausrichteten, stellten wir sicher, dass sowohl das Produkt als auch der Kanal organisch, skalierbar und wiederholbar wuchsen.
2. Bringen Sie Vorhersehbarkeit und Kreativität in Einklang.
Eine der schwierigsten Herausforderungen beim Aufbau einer Startup-Vertriebsmaschine besteht darin, Vorhersehbarkeit und Kreativität in Einklang zu bringen. Sie benötigen zuverlässige und vorhersehbare Kanäle, um ein stetiges Wachstum voranzutreiben, aber Sie müssen auch kreative Risiken eingehen, um Chancen mit hoher Hebelwirkung zu finden, die Ihr Unternehmen voranbringen.
Ein gutes Beispiel hierfür ist Abercrombie & Fitch. Als die Marke zurückging, überlegten sie ihre Vertriebsstrategie, indem sie Influencer und soziale Videos nutzten, um neue, jüngere Zielgruppen zu erreichen.
Sie verließen sich immer noch auf vorhersehbare Kanäle wie soziale Medien, gaben dem Ganzen jedoch eine kreative Wendung, indem sie ihr Image umbenannten und Influencer einsetzten, um ihre Glaubwürdigkeit zu erhöhen. Dieses Gleichgewicht verhalf dem Unternehmen zum Wachstum und übertraf zeitweise schnell wachsende Unternehmen wie Nvidia.
Mit HubSpot sind wir einen ähnlichen Weg gegangen. In der Anfangszeit machte bezahlte Werbung etwa 50 % der Nachfrage aus und war vorhersehbar. Doch als sie expandierten, investierten sie mehr in kreative, hochwirksame Kanäle wie die Suche und kehrten das Verhältnis schließlich um, sodass die Suche 60 % ihrer Nachfrage generierte. Dies war ein absoluter Wendepunkt für unsere Scale-up-Strategie.
Als Hinweis: Erwägen Sie Partnerprogramme und Kooperationen mit YouTubern, um einem vorhersehbaren Kanal eine kreative Note zu verleihen. Diese Art von Partnerschaften kann einzigartige Verkaufsaspekte bieten, die Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheiden.
3. Finden Sie Ihre eigenen Hebelpunkte.
Wie Kieran im Podcast betonte, sind die erfolgreichsten Vertriebsstrategien Finden Sie Ihren einzigartigen Blickwinkel innerhalb bestehender Kanäle. Es reicht nicht aus, nur teilzunehmen, insbesondere wenn der Kanal bereits überfüllt ist, Sie müssen auffallen.
Ein gutes Beispiel ist Genius.com. Genius.com hat sich durch das Hinzufügen von Anmerkungen und anderen benutzergenerierten Inhalten zu Liedtexten zu einer Top-Liedtextseite entwickelt. Diese Funktion steigert den Wert jeder Seite und verhilft ihr zu einem höheren Ranking in Suchmaschinen. Das lag nicht daran, dass sie das beste Produkt hatten, sondern daran, dass sie neue Wege gefunden hatten, die Benutzerinteraktion zu nutzen, um die Sichtbarkeit und das Engagement zu erhöhen.
Als Hinweis: Unterteilung der Vertriebskanäle in „bekannte“ (vorhersehbare) und „unbekannte“ (risikoreiche, wirkungsvolle) Kategorien. Dies trägt dazu bei, ein stetiges Wachstum auszugleichen und gleichzeitig neue Kanäle mit höherer Wertsteigerungsrate zu testen.
4. Finden Sie asymmetrische Möglichkeiten.
Vertriebserfolg beruht häufig auf der Identifizierung asymmetrischer Möglichkeiten: Kanäle und Strategien, die mit relativ wenig Input unverhältnismäßig hohe Renditen erzielen. Diese Möglichkeiten ergeben sich in der Regel aus Ihrer Fähigkeit zu verstehen, was anderen entgeht.
Kieran erklärt: „Um bei der Umsetzung eine echte Wirkung zu erzielen, braucht man Menschen, die unerprobtes Terrain kreativ erkunden und dabei Prozesse und Genauigkeit anwenden können.“ Das bedeutet, dass man sich nicht nur auf die Optimierung konzentrieren kann. Wettbewerbsfähig, erfinderisch und experimentierfreudig.
Ein eindrucksvolles Beispiel hierfür ist ein Unternehmen, für das ich in Brasilien gearbeitet habe, das sich an Logistikmanager in einem Nischen-B2B-Markt richtete. Anstatt traditionelle Kanäle zu verfolgen, fanden wir eine asymmetrische Chance, indem wir beliebte Geschäftsinhalte lizenzierten (z. B. Inhalte von James Clear). Atomgewohnheiten) passen Sie es an Portugiesisch an. Das Ergebnis ist ein einzigartiges, lokalisiertes Produkt, das bei unserem Publikum auf eine Weise Anklang findet, wie es sonst niemand tut.
Vernachlässigen Sie die Verteilung nicht
Für Startups ist der Vertrieb keine Nebensache. alle. Um Ihr Unternehmen zu skalieren, benötigen Sie eine Start-up-Bereitstellungsmaschine, die ein vorhersehbares Wachstum mit hohem Hebeleffekt liefern kann.
Indem Sie sich auf die richtigen Kanäle konzentrieren, Vorhersehbarkeit und Kreativität in Einklang bringen und stets nach asymmetrischen Möglichkeiten suchen, sind Sie in einer stärkeren Position, Ihr Unternehmen auszubauen.
Wenn Sie mehr über Vertriebsstrategien für Marketing-Startups erfahren möchten, schauen Sie sich die vollständige Folge unten an. Vermarktung von Getreide Unten:
Diese Blogserie ist eine Partnerschaft mit dem Video-Podcast Marketing Against the Grain. Tauchen Sie tiefer in die Ideen der Marketingleiter Kipp Bodnar (CMO bei HubSpot) und Kieran Flanagan (Senior Vice President Marketing bei HubSpot) ein, um Wachstumsstrategien aufzudecken und von herausragenden Gründern und Kollegen zu lernen..
