Ein Sales-Pitch, also eine Art vorbereitendes Verkaufsgespräch, gibt Verkäufer:innen die Möglichkeit, Interesse an Produkten oder Dienstleistungen bei potenziellen Kund:innen zu wecken. Dabei sollten die Sales-Profis sich bestenfalls in ihre Zuhörer:innen hineinversetzen und herauszufinden versuchen, wie sie am besten helfen können, rät etwa Ted-Talk-Experte Chris Anderson.
Sales-Pitch: Studie untersucht Settings
Aber selbst das bestvorbereitete und perfekt absolvierte Sales-Gespräch kann scheitern, wenn es im falschen Setting stattfindet. Das haben Marketing-Forscher:innen der Washington State University herausgefunden.
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Für ihre Studie führte das Forschungsteam um Bitty Balducci und Minjoo Kim eine Reihe von Experimenten in unterschiedlichen Umgebungen durch. So wurden Sales-Pitches in den Wohnungen oder Häusern der Teilnehmer:innen durchgeführt und das mit einem Gespräch in einem Geschäftsraum verglichen.
Im Privaten sind Kunden weniger offen
Ebenso wurde untersucht, wie sich die Gespräche in einer exklusiven Lounge an einem Flughafen entwickeln und dies mit Pitches am geschäftigen Hauptterminal in Bezug gesetzt. Die Ergebnisse sprechen eine klare Sprache: Die Teilnehmer:innen sind einem Sales-Pitch gegenüber negativer eingestellt, wenn das Gespräch in einem als privat empfundenen Umfeld geführt wird.
In einem Szenario waren Teilnehmer:innen weniger bereit, sich auf eine Produktvorführung einzulassen, wenn sie im eigenen Zuhause darauf angesprochen wurden. Im entsprechenden Geschäft war das dagegen kein Problem.
Kunden fühlen Freiheit bedroht
Die Marketing-Expert:innen erklären das mit der sogenannten Reaktanz, einer Erregung oder Handlung, die darauf abzielt, eine als bedroht angesehene Freiheit wiederherzustellen. In diesem Fall geht es um die – gefühlt – bedrohte Freiheit, eine Wahl nach eigenem Ermessen zu treffen.
Überraschenderweise zeigte sich, dass es – gerade im privaten Umfeld – ausreicht, die physische Distanz zwischen potenziellen Käufer:innen und Verkäufer:innen zu vergrößern. Unterstützend könnte auch wirken, wenn die Verkäufer:innen den Kund:innen mehr Raum geben und ihre Entscheidungsfreiheit betonen, so Marketing-Professor Kim.
Verkäufe durch richtiges Setting ankurbeln
Um Verkaufsgespräche weniger aufdringlich zu gestalten, helfe es, das Autonomiegefühl der Kund:innen zu erkennen und zu respektieren, wie es in der Studie heißt. Kleine Anpassungen der Umgebung könnten die Verkäufe in ganz verschiedenen Bereichen ankurbeln.
Verkaufsprofis würden viel Zeit damit verbringen zu optimieren, was sie sagen. „Doch wenn sie darauf achten, wo und wie das Gespräch stattfindet, kann das viel dazu beitragen, Vertrauen aufzubauen und die Ergebnisse zu verbessern“, betont Kim.
