Wurden Sie jemals von einem schrecklichen „Ich denke darüber nach“ von einem potenziellen Kunden getroffen? Eine schnelle Google -Suche entdeckt unzählige Ressourcen, von Dosenantworten über Skripte bis hin zu Skripten, mit denen diese Antworten „ausgewiesen“ werden können.
Aber hier ist es: Menschen sind menschlich und Menschen werden von einer Vielzahl von Emotionen und Wünschen getrieben. Also zu sprechen und für manche Menschen „prüfen“ auf verschiedene Weise. Es ist genau das, was sie tun müssen.
Es gibt ein Missverständnis, dass der Satz „Ich denke darüber“ jemand, der dich wegfährt und dass er nicht in den Verkauf führt, wenn Sie das Telefon oder Gespräch im Moment verlassen. Ich habe tatsächlich das Gegenteil erlebt. Als ich versuchte, sie dort in eine Ja -Antwort zu bringen, konvertierten sie kaum, nachdem sie gesagt hatten, dass sie darüber nachdenken würden. Aber wenn ich einen anderen Ansatz verfolge, kommen 100% von ihnen zurück, um den Deal abzuschließen.
Hier sind einige Dinge zu beachten:
1. Sie wurden zu Erwachsenen: Einer meiner Haustierkollegen als Käufer ist, wenn ich sage: „Ich denke darüber nach.“ Und ich werde wie ein Kind behandelt, das die Antwort selbst nicht erreichen kann. Als ob du Handhalte und Mist brauchst. Die Realität ist, dass ich ein Erwachsener bin, der die richtigen Entscheidungen für mich selbst treffen kann. Die nächsten 15 Minuten müssen ich nicht damit verbringen, mich dazu zu bringen, das Drehbuch zu durcharbeiten oder was sie versuchen zu tun. Wenn ich sage, ich denke darüber nach, werde ich darüber nachdenken. Auf dem Luxusmarkt möchten Sie absolut nicht, dass Ihre Kunden oder potenziellen Kunden ihren Urteilen vertrauen oder sie ein zweites Mal irgendwie erraten oder sie wie eine Art Kind behandeln. „Ich bin sicher, dass es etwas Besonderes gibt, über das Sie denken, vielleicht kann es Ihnen helfen, die Arbeit zu erledigen, oder sollten Sie Zeit für die Fortsetzung des Gesprächs in den nächsten Tagen vereinbaren, wenn Sie Zeit haben, darüber nachzudenken?“
2. Einige Käufer brauchen Zeit, um zu verarbeiten. Es gibt verschiedene Käuferpersonen, einige benötigen Zeit zum Verarbeiten. Nachdenken ist, wenn sie sich mitten in der Tat verarbeiten und bewegen. Sie müssen Zeit nachdenken, um Jesus tatsächlich zu antworten. Wenn Sie sie zwingen, diesen Teil ihres Prozesses zu schneiden, werden sie wahrscheinlich nicht mit Ihnen fortgesetzt, und Sie verlieren das Geschäft dort oder danach oder noch weiter unten. Käufer, die als Teil des Einkaufsprozesses darüber nachdenken müssen, möchten einfach darüber nachdenken, nicht Hinweise darauf, dass sie nicht kaufen werden. Genau das müssen sie tun. Wenn sie Zeit haben, darüber nachzudenken, bringen sie entweder einen klaren Kopf und eine Reihe von Follow-up-Fragen oder sie werden bereit sein, Ja zu sagen und den Verkauf zu schließen. Vergessen Sie nicht, darauf zu achten und zu verstehen, was für ein Käufer sie sind!
3. Erzwingen Sie „Ja“, um die Chancen kalter Füße zu erhöhen. Wenn der Käufer die Art von Person ist, die über etwas nachdenken muss, oder es dauert vielleicht ein wenig Zeit, um sie durch das zu zwingen, und Sie fühlen sich im Moment möglicherweise besser, da Sie den Verkauf abgeschlossen haben. Wenn Sie jedoch keine Zeit haben, über ihren Kaufprozess oder diese Zeit nachzudenken, ist es wahrscheinlicher, dass er kältere Füße hat. Sie haben eher das Gefühl, eine Entscheidung zu treffen und etwas verpasst zu haben, auch wenn sie es nicht tun. Es würde möglicherweise eine Umgebung schaffen, in der sie diese Geschichte schaffen können. Wenn Sie jemandem Zeit haben, jetzt zu denken, kann möglicherweise kalte Füße und Kopfschmerzen die Linie herausziehen.
4. Langsamer werden, um zu beschleunigen: Wie oben erwähnt, können Sie feststellen, dass es das Ganze verlangsamen kann, jemanden dorthin zu schieben und ihn dann nicht darüber nachzudenken. Sie sind eher ängstlich in jeder Phase, häufiger und häufiger sich selbst und ihre Entscheidungen ein wenig in Frage stellen. Sie denken darüber nach, das Ganze zu beschleunigen, indem Sie sie dort Ja sagen und darüber nachdenken, aber Sie könnten tatsächlich dagegen sein. Indem Sie diesen Raum darüber nachdenken lassen, können Sie den gesamten Prozess beschleunigen und den einfachsten und einfachsten Verkauf abrunden!
Machen wir es jedoch klar. Dies bedeutet nicht, dass sie nicht untersuchen, was sie denken wollen, weil es Bedenken gibt, ob sie Teil des Personalprozesses des Käufers sind oder dass sie sich nicht befassen. Das heißt aber nicht, dass sie dort eine Entscheidung treffen und dort niemals eine Entscheidung treffen müssen. Und sie konvertieren weder am nächsten Tag noch ein paar Tage später.
Es geht darum, Räume zu erstellen und zu halten, die es ihnen ermöglichen, die Käufererfahrung zu haben, die sie benötigen, und sie ermöglichen, zu zögern, sich befähigt zu fühlen und zu vertrauen, um ihre eigenen Entscheidungen zu treffen. Tatsächlich zeigt es Sie in vielerlei Hinsicht, dass Sie sie respektieren. Vergessen Sie auch nicht, dass Sie Beziehungen zu Personen aufbauen, die den Verkauf wiederholt mit Ihnen füllen möchten. Es ist wahrscheinlich, wenn Sie die richtige Umgebung schaffen, sie erleben und wie erwachsene Arsch-Erwachsene behandeln!
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