#Gastbeitrag
Die nächste Wachstumswelle im E-Commerce: Was zeichnet die Gewinner der nächsten Jahre aus? Welche Geschäftsmodelle haben das größte Potenzial? Und welche Erfolgsfaktoren machen den Unterschied? Ein Gastbeitrag von Charlotte Dehnert.
Nicht nur E-Commerce-Startups, sondern auch etablierte Grownups stehen in den letzten Jahren vor zunehmenden Herausforderungen: Steigende Kosten in Einkauf, Logistik und Marketing belasten die Profitabilität, während sich Inflation und stärkere Unsicherheit in einigen Kategorien negativ auf die Kaufbereitschaft auswirken. Immer deutlicher wird, dass die nächste Wachstumswelle im E-Commerce insbesondere von den Playern getrieben wird, die weit mehr Kriterien erfüllen als nur ein gutes Produkt oder eine tolle Story – angefangen bei der Wahl der richtigen Kategorie bis hin zur strategischen Ausgestaltung des gesamten Geschäftsmodells.
Laut Handelsverband Deutschland (HDE) wird der E-Commerce-Umsatz 2025 in Deutschland auf 91 Milliarden Euro steigen – ein Plus von 3 %. Global werden in den nächsten Jahren sogar jährliche Wachstumsraten von über 8% erwartet. Die zentrale Frage ist jedoch: Welche Geschäftsmodelle haben das größte Potenzial? Und welche Erfolgsfaktoren machen den Unterschied?
Erfolgsfaktoren im E-Commerce 2025+
Die Kategorie – Das richtige Spielfeld als starkes Fundament
Die Wahl der richtigen Produktkategorie ist ein entscheidender Faktor für ein nachhaltig erfolgreiches Geschäftsmodell. In einem Umfeld, in dem es nur wenigen Unternehmen gelingt, bereits mit der ersten Bestellung profitabel zu sein, rückt die Maximierung des Customer Lifetime Values (CLV) in den Mittelpunkt. Besonders attraktiv sind Kategorien mit einer hohen durchschnittlichen Bruttomarge sowie einer von Natur aus hohen Marken- und Produktloyalität, einer hohen Kauffrequenz – idealerweise im Rahmen einer notwendigen Bedarfsdeckung – und hohen Warenkörben. Segmente, die diese Merkmale erfüllen, bieten große Potentiale, um langfristig einen hohen Kundenwert zu realisieren und nachhaltiges Wachstum zu sichern. Gute Beispiele dafür sind Märkte wie Tierfutter oder Supplements – insbesondere individualisierte Produkte mit geringer Substituierbarkeit können sehr attraktiv sein.
Relevante Probleme und starke Lösungen – Am besten “on repeat”
Darüber hinaus ist es in vielen Segmenten entscheidend, ein relevantes Problem einer möglichst großen Zielgruppe zu adressieren – idealerweise eines, das mit spürbarem Schmerz verbunden ist und dadurch eine vergleichsweise schnelle Kaufentscheidung begünstigt – also ein “must have” statt “nice to have” (z.B. Produkte gegen akute Probleme im Alltag, wie Einschlafprobleme, Schmerzen oder Übergewicht). So lassen sich die zentralen Mechanismen des Direct-Response-Marketings im E-Commerce optimal nutzen, um möglichst direkt Conversions zu erzielen. Darüber hinaus ist natürlich eine überzeugende und klar differenzierte Value Proposition unerlässlich, die es ermöglicht, in einem wettbewerbsintensiven Werbeumfeld mit starken Messages die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu gewinnen und sie dann auch zu konvertieren. Und das nicht nur einmalig – sondern idealerweise “on repeat”, denn ein gesundes Geschäftsmodell erfordert eine hohe Wiederkaufsrate, die nur dann gewährleistet ist, wenn das Produkt langfristig überzeugt und die Erwartungen der Kunden kontinuierlich erfüllt.
Positionierung und Marke – Klarheit, Vertrauen und emotionale Verbindung
Trotz der Dominanz des Performance-Marketings bleibt die Bedeutung einer starken Marke mit klarer Positionierung im E-Commerce ungebrochen – in einigen Segmenten, wie z.B. der Modebranche mit wachsender Konkurrenz aus dem Nahen Osten (durch Player wie Shein & Co), spielt sie als Qualitätsindikator wahrscheinlich sogar eine wichtigere Rolle denn je. Besonders in Kategorien mit hohen Preispunkten oder anderen Einstiegshürden spielt eine starke und zum Wettbewerb klar differenzierte Marke eine zentrale Rolle, um Vertrauen aufzubauen und die Kaufentscheidung – insbesondere beim Erstkauf – zu erleichtern. Darüber hinaus erzielen vor allem die Marken langfristiges Wachstum, die über den rationalen Nutzen hinaus auch emotional mit ihren Kunden resonieren, ein Zugehörigkeitsgefühl schaffen und so eine nachhaltige Kundenbindung aufbauen, die über den funktionalen Nutzen des Produktes hinausgeht. Denn wie wir alle wissen: People buy with emotions and justify with logic.
Schlankes Portfolio und geringe Retourenquoten – Weniger ist oft mehr
Hohe Retourenquoten zählen in einigen Kategorien zu den größten Kostentreibern. Doch nicht nur die Rücksendequote, sondern auch die Breite des Produktportfolios beeinflussen häufig maßgeblich die Effizienz der Bestandsplanung und damit das Working Capital. Ein schlankes, strategisch ausgerichtetes Sortiment mit einer durchdachten Launch-Strategie und kalkuliertem Risiko, statt vorschneller Expansion in diverse Richtungen, ermöglicht ein optimiertes Bestandsmanagement, senkt die Kapitalbindung und minimiert Abschreibungen. Dies steigert die betriebliche Effizienz, verbessert die Liquidität und stärkt langfristig die Wettbewerbsfähigkeit.
Ein kundenzentriertes Abo-Modell – Die Königsklasse im E-Commerce
Subscription-Commerce ist ein vielversprechendes Subsegment im E-Commerce, das auf einem Abo-Modell als zentralem Bestandteil des Geschäfts basiert. Dennoch schaffen es nur wenige Unternehmen, dieses Modell in relevantem Umfang zu etablieren – insbesondere im DACH-Markt, der nicht nur durch das Jamba-Sparabo-Trauma, sondern auch durch eine kulturell bedingt höhere Risikoaversität im Vergleich zu Märkten wie UK oder den USA geprägt ist. Dabei liegen die Vorteile auf der Hand: Abo-Modelle fördern eine stärkere Kundenbindung, ermöglichen eine verlässlichere Umsatzplanung und bieten erhebliche Potenziale für Up- und Cross-Selling – alles Faktoren, die direkt zur Steigerung des Customer Lifetime Value (CLV) beitragen. Doch der Schlüssel zum Erfolg liegt nicht nur in der Eignung der Kategorie für ein Subscription-Modell, sondern vor allem in einer maximal kundenzentrierten Gestaltung. Transparenz und Flexibilität sind heute entscheidender als je zuvor – Kunden erwarten ein reibungsloses Abo-Erlebnis, das sich mit einem Klick anpassen oder kündigen lässt. Alte Lock-in-Strategien werden in Zeiten hochflexibler Streaming-Abos nicht mehr akzeptiert.
Über die Autorin
Charlotte Dehnert ist Co-CEO von Hey Holy, einem Pet-Food-Unternehmen, das sie 2022 gemeinsam mit Annika Rahm gründete. Hey Holy bietet rassenspezifisches Hundefutter im Abo-Modell an – mit dem Ziel, die Gesundheit von Hunden durch maßgeschneiderte Ernährung nachhaltig zu verbessern. Mit über zehn Jahren Erfahrung im Consumer Segment startete Charlotte ihre Karriere bei L’Oréal, wo sie sich auf Markenaufbau, Marketing- und Produktstrategie spezialisierte. Anschließend beriet sie bei Roland Berger führende Consumer Brands und Retailer bei der Entwicklung und Umsetzung ihrer Wachstumsstrategien. Bei Hey Holy verantwortet sie die Bereiche Marketing, Branding und Produkt.
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