Richard McClug
Die Erweiterung eines B2B -Unternehmens von 1 Mio. USD auf 10 Millionen US -Dollar ist ähnlich, wie das berüchtigte „Tal des Todes“ navigiert. Es klingt sicherlich dramatisch, aber wenn Sie dort waren, wissen Sie, dass es sich genau so dunkel anfühlt. Oder wie Winnipeg Mitte Februar – so ein Dunkel.
Wachstumsstände, Frustration steigen und plötzlich sieht die selbstbewusste Roadmap, die Sie vor einem Jahr hatten, fraglich aus, als hätten Sie zu viele drei Biere (oder sechs amerikanische Biere für meinen amerikanischen Freund) hinter der Serviette skizziert.
Warum ist diese besondere Strecke so gefährlich? (Spoiler -Alarm: Wahrscheinlich nicht die heiße heiße Software des Monats, die Sie gekauft haben, weil Sie das Verkaufsteam, Marketingkampagnen oder „AI -fähig“ sagten. Es wird klar – oder vielmehr sein totaler Mangel daran.
Unternehmen, die zwischen 1 und 10 Millionen US -Dollar stoppen, leiden häufig unter drei grundlegenden Problemen. Und das sind keine kleinen Risse. Dies sind die Lücken in der Größe des Grand Canyon, die Sie nicht unbedingt schrumpfen, springen oder ignorieren können.
Also lasst uns etwas tiefer graben.
Während Wachstumsstände werden Schmerzen durch offensichtliche Symptome zu spüren. Verwirrter Ausblick, nicht verwandter Inhalte, überhaupt nicht passen (und verschwindet auf mysteriöse Weise, wenn Sie versuchen, sie zu schließen), eine Pipeline, die leer ist als das Krypto -Portfolio Ihres Cousins und einen längeren Verkaufszyklus (Sie können jede Episode der Coronation Street schlagen).
Eine instinktive Antwort? Die Beschreibung von Taktiken – weil Tauschwerkzeuge und neue, glänzende Verkaufskripte ausprobieren, scheint viel einfacher zu sein, als sich den wirklichen Problemen zu stellen, die darunter lauern.
Die Schwierigkeiten, die Sie über der Wasserlinie betrachten, besteht jedoch nicht darin, dass eine Gefahr besteht. Unter der Oberfläche befindet sich ein grundlegendes Problem, das das Potenzial für die Geschäftsausdehnung beeinträchtigen könnte.
insbesondere:
- Unklares Publikum: Wenn Sie nicht genau wissen, wer in Ihrem Produkt einen außergewöhnlichen Wert sieht – den idealen Kunden, der Ihre Differenzierung zutiefst involviert und begeistert verteidigt, schreien Sie im Grunde genommen in einen überfüllten Raum voller Menschen, die mit Geräusch -Krebs -Kopfhörern tragen. Sicher ist Ihre Stimme laut, aber niemand hört es tatsächlich. Es geht nicht nur um Klarheit über Ihren idealen Kunden. Das sind die Grundlagen. Es geht darum, genau zu erkennen, wer sich interessiert und warum sie interessiert sein sollten, um Sie über alle anderen auszuwählen.
- Unklare Positionierung: Positionierung definiert den Kontext eines Unternehmens. Dies ist eine Möglichkeit für Kunden zu verstehen, was Sie sind, wer Sie sind und warum Sie wichtig sind. Sie verstehen es falsch – oder überspringen Sie es vollständig – und Ihre wahren Stärken bleiben verborgen. Auch wenn Sie wirklich gut sind, wenn der Käufer den Unterschied nicht sieht, behandeln er Sie wie eine andere Option.
- Unklare Nachricht: Messaging ist ein Weg, um klare Werte zu klären. Es verbindet Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mit den Prioritäten des Käufers – schnell. Wenn Ihr Wertversprechen unscharf ist (oder in funktionaler Suppe begraben), landet Ihre Botschaft nicht. Es kann potenzielle Kunden stören, Vertriebsteams abtropfen lassen und Marketingbudgets schneller löschen als die freien Töne der Büroküche (eine der in zwei Hälften gesenkten Ebenen).
Dies sind nicht nur Marketingprobleme, sondern auch davon, dass Ihr gesamtes Unternehmen diese richtig macht. Eine klare Positionierung hat nicht nur das Messaging. Es kann Ihre Verkaufsgeschichte beeinflussen, Ihre Produkt -Roadmap informieren, Preisstrategien festlegen, das Kundenerlebnis verbessern und sogar die von Ihnen eingestellten Personen formen.
Einer der größten und ansprechendsten Fehler, die ein wachsendes Unternehmen macht, besteht darin, jemanden mit einem Puls (und Budget) zu verfolgen. Aber zu versuchen, allen zu gefallen, ist ein sicherer Weg, um jemanden zu beeindrucken.
Fragen Sie sich stattdessen:
- Wer spürt wirklich den Schmerz Ihrer Lösung eindeutig gelöst?
- Wenn Ihr Produkt über Nacht verschwindet, wer ist tatsächlich sh! Gib du T?
- Wer würde gerne den Prämienpreis zahlen, danke?
Wenn das Publikum klar ist, gewinnt jeder. Das Marketing wird einfacher, der Umsatz wird schneller und Kundenerfolgsteams planen Ihr Ende nicht heimlich (wie die Abteilung für die Verfeinerung der Macrodata -Verfeinerung in Lumon Industries).
Beim echten Positionieren geht es nicht darum, Ihre Homepage mit einer bedeutungslosen Unternehmensterminologie zu füllen. („Wir verändern uns innovative, lösungsorientierte Disruptoren!“-Kein erfolgreiches Skalierungsunternehmen hat es jemals getan.)
Stattdessen beantwortet eine effektive Positionierung diese Fragen klar.
- Für wer genau bist du?
- Welche spezifischen Probleme lösen Sie besser als irgendjemand anderes?
- Warum brauchen Ihre Kunden ein ausreichendes Interesse daran, Sie über Alternativen auszuwählen?
Wenn Sie dies richtig verstehen, benötigen potenzielle Kunden keine 12 Demo -Anrufe und einen Doktortitel, um Ihre Homepage zu entschlüsseln, um zu verstehen, warum Sie wichtig sind.
Wenn Ihr Team Ihr Unternehmen nicht in einer klaren Aussage erklären kann, ohne sich auf komplexe Phors oder vage Versprechen zu verlassen, stellen Sie sich vor, was Ihre potenziellen Kunden denken werden. Gute Messaging ist deutlich destilliert. Dies macht die Auswahl der Lösungen einfach und offensichtlich.
Wenn Sie Ihr Publikum und Ihre Positionierung nageln, schreibt Messaging tatsächlich sich selbst. Es schwingt. Es konvertiert. Und es rettet Ihr Verkaufsteam vor endlosen Erklärungen, Erklärungen, existenziellen Krisen.
Um 1 Million US -Dollar bis 10 Millionen US -Dollar zu erreichen, geht es nicht darum, einen magischen Knopf zu drücken. (Tut mir leid, dass ich enttäuscht bin, aber Magie erscheint selten im B2B -Marketing.) Stattdessen geht es darum, diese grundlegenden Probleme zurückzuziehen und zu beheben.
- Definieren Sie Ihren idealen Kunden deutlich.
- Machen Sie genau klar, wie Sie sich in einem geschäftigen Markt unterscheiden.
- Wir entwickeln Messaging, die so tief in Anspruch nehmen, sodass die Aussichten tatsächlich aufpassen (und sogar ab und zu auf Ihre E -Mails reagieren).
Tun Sie dies, wenn Sie keine Übungen durchgeführt haben, um Ihr ideales Kundenprofil, Ihr Workshop oder ein strukturiertes Messaging -Framework zu definieren. Glauben Sie mir und zahlen Sie diesmal im Voraus, wenn Sie auf unbestimmte Zeit durch das Tal wandern.
Zu diesem Zeitpunkt ist Klarheit keine Option, also das Überleben. Und Clarity zahlt sich nicht nur auf das Verkaufsvolumen, sondern auch auf die geistige Gesundheit des Teams und den langfristigen Erfolg des Unternehmens aus.
Wenn Sie feststellen, dass Sie in diesem Tal gefangen sind und jemanden brauchen, der ein Seil auf Sie wirft (oder Ihnen zumindest eine Karte leiht), greifen Sie einfach nach. Manchmal ist eine leicht äußere Perspektive sehr nützlich.
Und ein bisschen – wenn alles andere fehlschlägt, gibt es zumindest ein klares Bild davon, warum Sie festsitzen. (Das ist besser als alles andere, oder?)
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