Dies ist der zweite Beitrag in meiner TikTok-Shop-Gastserie. Im ersten Beitrag,TikTok Shop – Die relevanteste E-Commerce-Innovation des letzten JahrzehntsIn der Serie erklärt Gastautor Daniel Zemitzsch die grundlegenden Eigenschaften eines TikTok-Shops und wie relevant dieser Kanal für Marken ist.
Listen Sie Ihre Produkte auf, optimieren Sie Ihre Suchbegriffe und nehmen Sie die Verkäufe mit nach Hause – so funktioniert Amazon. Wer mit solchen Erwartungen einen TikTok-Shop startet, wird enttäuscht. Das liegt daran, dass TikTok über keinen organischen Suchalgorithmus verfügt, der Produkte automatisch anzeigt. Darüber hinaus öffnen Benutzer die App nicht mit der Absicht, einen bestimmten Kauf zu tätigen. Was sie mehr als alles andere wollen, ist, unterhalten zu werden. Daher müssen Marken, die in diesem Bereich erfolgreich sein wollen, die Aufmerksamkeit der Nutzer auf sich ziehen und sie in einen Kauf umwandeln.
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Unterhaltung als Umsatztreiber
TikTok Shop ist kein klassischer Marktplatz, sondern ein Social-Entertainment-Kanal, der Käufe und Inhalte eng miteinander verknüpft. Es gibt keine transaktionalen Suchanfragen wie „Shampoo“ oder „Sneakers“. Wenn Sie verkaufen möchten, müssen Sie im Gegenzug relevante und kreative Inhalte bereitstellen. Der Kaufdrang entsteht nicht durch gezielte Nachfrage, sondern durch Inspiration durch Videos, Livestreams oder Creator-Empfehlungen.
Das bedeutet, dass der „Traffic“ zu Ihrem TikTok-Shop nicht automatisch erfolgt, sondern nur über Ihre Inhalte. Marken, die lernen, Inhalte so zu erstellen, dass sie Aufmerksamkeit erregen und die Kaufbarriere senken, werden die Gewinner sein.
Video als zentrale Währung
Der Schwerpunkt liegt auf Videos. Sie sind die zentrale Währung von TikTok und sein größter Umsatztreiber. Während Marken Inhalte selbst erstellen können, sind sie oft mit nutzergenerierten Inhalten (User Generated Content, UGC) erfolgreicher. Ersteller, die Community- und Plattformtrends verstehen, entwickeln Clips, die nicht wie Werbung aussehen und in Ihren Unterhaltungs-Feed passen.
TikTok selbst hat diesen Prozess skalierbar gemacht, sodass Unternehmen über seine Creator Academy und seinen Creator Marketplace geeignete Creator finden können. Die Zusammenarbeit ist schlank, die Vergütung basiert auf Provisionen und wenn Ihr Video organisch eine gute Leistung erbringt, besteht der nächste Schritt darin, es über bezahlte Medien zu skalieren. Dadurch entsteht ein Kreislauf aus intrinsischem Erfolg, höherer Vergütung, größerer Reichweite und höherem Umsatz.
Live-Shopping: Nähe in Echtzeit
Beim Live-Shopping geht es noch direkter. Ziel ist es nicht, klassische TV-Shopping-Sendungen nachzubilden, sondern reale Interaktionen zu schaffen. Ein erfolgreicher Auftritt ist sowohl eine Verkaufsveranstaltung als auch eine Unterhaltungsshow. Schaffen Sie Nähe zur Community, indem Moderatoren und Entwickler in Echtzeit Produkte vorstellen und Fragen beantworten. Natürlich ist dieses Format, wie bereits in Teil 1 erwähnt, in Deutschland noch wenig erforscht. Aber wenn Sie es frühzeitig versuchen, können Sie sich einen Vorsprung verschaffen. Da die Eintrittsbarriere niedrig ist, können Live-Shows relativ schnell produziert und direkt in Ihren Shop integriert werden.
Skalierbarkeit statt einmaliger Aktionen
Bisher war Influencer-Marketing ein mühsames Geschäft mit Verträgen, Briefings und Koordination, bei dem bereits enorme Kosten anfielen, bevor ein Video überhaupt online ging. TikTok stellt dieses Modell auf den Kopf. Der Creator Marketplace macht Kampagnen effizienter, Ersteller sind bei ihrer Erstellung besser organisiert und sehen schneller Ergebnisse. Marken können mit vielen kleineren Entwicklern zusammenarbeiten, anstatt sich auf ein paar große zu verlassen.
Dadurch können nun unterschiedliche Inhalte zusammengeführt werden, um eine größere Wirkung zu erzielen, ohne auf einzelne „Leuchtturm-Influencer“ angewiesen zu sein.
Creator Management als Erfolgsfaktor
Wenn Sie möchten, dass Ihr TikTok-Shop langfristig erfolgreich ist, müssen Sie sich nicht nur auf die Erstellung von Inhalten konzentrieren, sondern auch über das Erstellermanagement nachdenken. Dabei geht es um mehr als nur den Beginn von Kooperationen mit neuen Entwicklern. Erfolgreiche Marken bauen Communities rund um die YouTuber auf, zum Beispiel über Discord-Gruppen, in denen Austausch, Feedback und neue Ideen stattfinden.
Ebenso wichtig ist die gezielte Schulung bestehender Creator-Partnerschaften. Jeder, der YouTuber schult und ihnen Einblicke in Markenstrategie, Produktfunktionen und Best Practices gibt, stellt sicher, dass sich die Qualität ihrer Inhalte und die damit verbundenen Ergebnisse verbessern. Auf diese Weise werden Creator zu echten Markenbotschaftern, die über ihre einzelnen Kampagnen hinaus einen Mehrwert schaffen.
Inhalts- und Konvertierungszyklus
Das Besondere an TikTok Shop ist die nahtlose Verbindung zwischen Inhalten und Käufen. Im Gegensatz zu klassischen Social-Commerce-Ansätzen gibt es keinen Bruch zwischen Ihrem inspirierenden Content und Ihrem externen Online-Shop. Alles geschieht innerhalb der App, vom ersten Scroll-Moment bis zum Bezahlen.
Dadurch entsteht ein klarer Marketingzyklus.
- Der Inhalt erregt Aufmerksamkeit.
- Der organische Erfolg wird durch Bezahlmedien gesteigert.
- Livestreams bringen Communities zusammen.
- Creator Management professionalisiert die Zusammenarbeit.
- Einkäufe werden ohne Medienbruch direkt in der App abgeschlossen.
Für Marken bedeutet das: Anstatt wie üblich in Keywords und Conversion Funnels zu denken, braucht es eine Content- und Creator-Strategie. Der erste Schritt ist Unterhaltung, der zweite ist Interaktion und der dritte ist leistungsstarkes Creator-Management.
Fazit – TikTok-Shop-Inhalte
Einen TikTok-Shop zu eröffnen ist einfach. Es liegt an den Inhalten und den Machern, für den Erfolg zu sorgen. Wer in Kategorien wie SEO und Listings denkt, wird leer ausgehen. Wenn Sie Video, Creator, Live und professionelles Creator Management kombinieren, können Sie Reichweite, Aufmerksamkeit und Umsatz auf einer Plattform vereinen, die wie keine andere Social und Commerce vereint.
Hinweis: Bei diesem Artikel handelt es sich um einen Gastbeitrag. Es gibt keine bezahlte Zusammenarbeit.
