Die von den Entrepreneur-Mitwirkenden geäußerten Meinungen sind ihre eigenen.
Wenn Sie versuchen, ein Problem zu lösen, das nur wenige Menschen vollständig verstehen, geschweige denn wissen, dass sie es verstehen, betreten Sie einen Bereich, in dem die Regeln noch nicht geschrieben wurden. Es ist sowohl der Nervenkitzel als auch das Risiko einer „Blue Ocean“-Chance. Für mich bedeutete dies, in ein Marktsegment vorzudringen, das traditionelle Akteure entweder ignoriert oder nur bruchstückhaft und unvollständig angegangen sind.
Schon früh fragte ich mich, ob ich vielversprechendes Neuland betrat oder direkt ins Leere segelte. Die Unsicherheit war spürbar. Ohne einen etablierten Bezugspunkt ist es wahrscheinlicher, dass Menschen falsch einschätzen, was sie wirklich brauchen, oder sich in ihren eigenen Annahmen verlieren.
Aber ich habe herausgefunden, dass der Erfolg in diesen unbekannten Gewässern nicht davon abhängt, dass man rätselt oder einfach der Erste ist, der das Gebiet erobert. Es kommt darauf an, wie aufmerksam Sie zuhören, wie effektiv Sie aufklären und wie umfassend Sie das vorliegende Problem lösen. Im Laufe der Zeit wurden drei Kernstrategien zu meiner treibenden Kraft und trugen wesentlich zu meiner Führung bei.
Ganz gleich, ob es bei Ihrem Unternehmen darum geht, immobilienbezogene Aufgaben neu zu überdenken, eine umweltfreundlichere Lieferkette zu entwickeln oder Tools zur Bewältigung neuer medizinischer Bedürfnisse zu entwickeln, diese persönlichen Erkenntnisse werden Ihnen dabei helfen, das Beste aus Ihrem Projekt herauszuholen Es gibt keine Bücher, nur Möglichkeiten.
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1. Hören Sie Ihren Kunden zu und integrieren Sie Ihre Daten
Wenn Sie in einem blauen Ozean tätig sind, können Sie sich bei der Gestaltung Ihrer Roadmap nicht auf etablierte Standards oder Wettbewerbs-Benchmarks verlassen. Zu Beginn meiner Reise glaubte ich, die logischen Schritte zu verstehen, die Menschen in komplexen Prozessen wie der Planung finanzieller und administrativer Verantwortung am Lebensende unternehmen. Es schien eine Selbstverständlichkeit zu sein. Wenn Sie ihnen zeigen, was zu tun ist, und ihnen einfache Formulare und digitale Tools zur Verfügung stellen, werden sie folgen. Die Realität stellte sich jedoch als differenzierter heraus.
Der erste Einsatz brachte Hürden zum Vorschein, die wir uns nie hätten vorstellen können. Die Menschen waren über den Prozess verunsichert. Sie waren emotional zurückhaltend und zögerten, sich mit den zugrunde liegenden Problemen auseinanderzusetzen. Sie brechen an bestimmten Touchpoints ab oder ignorieren wichtige Schritte. Da es keinen klaren „Grund“ gab, führte ich die Operation im Dunkeln durch. So wurde qualitatives und quantitatives Feedback zu meiner Lebensader.
Im Laufe der Zeit begann ich, Interviews mit Benutzern zu integrieren, um ihre emotionalen Auslöser und subtilen Verwirrungspunkte zu verstehen. Meine Recherche ergab, dass einige Begriffe, die ich für offensichtlich hielt, in Wirklichkeit befremdlich oder unklar waren. Heatmaps und Navigationsdaten zeigen, dass Kunden möglicherweise auf einer bestimmten Seite verweilen, den Inhalt erneut lesen oder sich verirren, bevor sie eine Entscheidung treffen. Durch die Kombination dieser Erkenntnisse mit Kundengeschichten aus erster Hand konnten wir Muster erkennen.
Basierend auf diesem Feedback haben mein Team und ich unser Produkt schrittweise verbessert. Wir haben unsere Sprache geändert, komplexe Aktionen in kleinere, weniger einschüchternde Schritte unterteilt und kontextsensitive Anleitungen für die Momente eingeführt, in denen Menschen nicht weiterkommen. Wir experimentierten auch mit verschiedenen Nachrichten- und Inhaltsformaten, testeten jeweils Variationen und fanden heraus, welche Anpassungen dazu beitrugen, die Unsicherheit der Kunden zu überwinden.
Dadurch konnten wir im Laufe der Zeit unsere Produkte verbessern und unseren Kunden das Gefühl geben, dass ihre Stimme die Entwicklung unserer Lösungen prägt. In einer Umgebung mit blauem Meer verwandelt dieses Gefühl der Partnerschaft und Reaktionsfähigkeit gelegentliche Benutzer in leidenschaftliche Verbündete.
2. Hinterlassen Sie bei potenziellen Kunden ein „Aha“-Erlebnis
Eines der überraschendsten Dinge bei der Erschließung eines vernachlässigten Marktsegments ist die Erkenntnis, dass Ihre zukünftigen Kunden möglicherweise nicht einmal wissen, dass sie Sie brauchen. Sie haben vielleicht ein vages Gefühl von Unbehagen oder unterbewusster Angst, aber sie haben das Problem nicht auf eine umsetzbare Art und Weise artikuliert. In meinem Fachgebiet wird den meisten Menschen erst bewusst, wie komplex eine bestimmte Aufgabe am Lebensende sein wird, wenn sie sich mitten in einer Krise befinden, auf die sie nicht vorbereitet waren.
Einfach eine Lösung anzubieten und darauf zu hoffen, dass die Leute die Zusammenhänge verstehen, wird nicht funktionieren, wenn das zugrunde liegende Problem verborgen ist oder nur unzureichend verstanden wird. Bildung ist zu meinem mächtigsten Werkzeug geworden. Ich habe schon früh gelernt, dass es genauso wichtig ist, das „Warum“ hinter einem Produkt zu erklären, wie das „Wie“. Anstatt potenziellen Kunden eine riesige Liste von Funktionen aufzuzwingen, möchte ich mich auf häufige, aber übersehene Probleme konzentrieren, wie z. B. lange Verwaltungsprozesse, bei denen Familien auf Antworten warten müssen, oder die mentale Belastung, die sich ansammelt, wenn wichtige Schritte verzögert werden. Wir haben begonnen indem Sie ein häufiges Szenario hervorheben.
Da der Markt immer besser informiert ist, hat sich das Gespräch geändert. Potenzielle Kunden begannen, intelligentere Fragen zu stellen und differenzierteren Support zu fordern. Wir sind von der einseitigen Informationsverbreitung zu einem echten Dialog übergegangen. Dadurch wurde das Publikum engagierter und empfänglicher.
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3. Springen Sie nicht auf den Zug auf
In einem unerschlossenen Markt ist es verlockend, sich auf ein kleines Problem zu konzentrieren und nur in einigen dieser Bereiche den Sieg zu erringen. Sie denken vielleicht: „Wenn ich dieses kleine Problem besser lösen kann als alle anderen, kann ich herausstechen.“ Aber ich habe festgestellt, dass das Gegenteil der Fall ist. Die Bewältigung nur kleiner Teile einer größeren, miteinander verflochtenen Herausforderung hat möglicherweise nur begrenzte Auswirkungen. Kunden müssen mehrere Lösungen selbst zusammenstellen, auch wenn es mühsam ist.
Mir wurde klar, dass die Leute wirklich einen umfassenderen Rahmen brauchten. Ihre Kämpfe beschränkten sich nicht auf eine einzige Regierungsform oder Finanztransaktionen. Sie waren einfach Puzzleteile in einer größeren emotionalen Landschaft. Scheinbar unabhängige Aufgaben bilden oft Ketten. Die Bearbeitung eines Erbschaftsdokuments umfasst beispielsweise die Klärung des Nachlassplans, die Verwaltung offener Finanzkonten und die Erleichterung der Kommunikation innerhalb der Familie. Jeder Schritt beeinflusst die anderen Schritte und erzeugt einen Welleneffekt.
Als ich den Markt als ein vernetztes Ökosystem und nicht als eine Reihe isolierter Schwachstellen betrachtete, begann ich, Lösungen zu entwickeln, die mehrere Dimensionen gleichzeitig angingen. Diese umfassende Strategie ist zu einem entscheidenden Unterscheidungsmerkmal für unser Unternehmen geworden. Anstatt einzelne Funktionen zu vergleichen, verglichen potenzielle Kunden das Gesamterlebnis. Dies machte es für Neulinge schwierig, das zu wiederholen, was ich erreicht hatte, ohne eine ähnlich breite Perspektive zu haben.
Ohne Roadmap erfolgreich sein
Um in einem eindeutig beispiellosen Markt Dynamik aufzubauen, müssen Sie lernen, wie man in stillem Wasser paddelt. Ich verfeinere meine Produkte ständig auf der Grundlage des echten Feedbacks meiner Kunden und nehme mir die Zeit und Mühe, potenzielle Benutzer zu schulen, damit sie den Wert meines Angebots erkennen und mehrere Herausforderungen lösen. Wir mussten ein ganzheitliches Erlebnis schaffen habe es aus einem anderen Blickwinkel betrachtet.
Diese drei Strategien wurden zur Grundlage meines Ansatzes für Blue-Ocean-Märkte. Sie führten mich durch Momente der Verwirrung, führten mich zu Durchbrüchen, die ich mir alleine nie hätte vorstellen können, und führten mich schließlich dazu, unbekannte Grenzen zu erkunden, in denen sich meine Kunden gesehen, unterstützt und bereit fühlten, weiterzumachen ein Raum, in dem Sie sich wie zu Hause fühlen können.
Mut ist nur ein Teil der Gleichung, wenn einem etwas nicht zur Verfügung steht. Es gibt viele andere Dinge, die Sie „ungewollt“ auf dem Weg lernen werden, um Ihre Reise zu einer Erfolgsgeschichte zu machen.
