Unser Experte Arnas Bräutigam erklärt step by step, welcher Meetingstruktur ihr folgen müsst, um im Gespräch mit Investoren die Kontrolle zu haben.
Du hast dich vorbereitet. Du kennst deinen Markt, dein Modell, deine Zahlen. Aber jetzt geht es um den Moment, der zählt: das Meeting selbst. Hier entscheidet sich, ob aus Interesse echte Überzeugung wird – oder nicht.
Weniger erfahrene Founder trauen sich anfangs nicht, das Gespräch selbst aktiv zu steuern. Sie hoffen vor allem auf die richtigen Fragen, um möglichst überzeugend antworten zu können.
Lest auch
Doch erfahrene Founder handeln anders. Sie führen – ohne unangenehm dominant zu sein. Sie erzeugen beim Business Angel positive Emotionen – ohne die Fakten zu vernachlässigen. Und sie bauen Vertrauen auf, das über ein einziges Meeting hinausgeht.
Die Meetingstruktur, die dir Kontrolle gibt
Ein erfolgreiches Gespräch beginnt mit einer klaren Struktur. Die besten Founder schlagen daher selbst die Agenda vor, weil Meetings so effizienter und angenehmer sind und eher in ihrem Sinne verlaufen. Du kannst zum Beispiel so einsteigen: „Ich habe eine Struktur vorbereitet, die sich in früheren Gesprächen bewährt hat. Passt das für dich?“
Für viele Founder, die wir bei AddedVal.io beim Fundraising unterstützen, hat sich folgende Struktur bewährt:
- Smalltalk am Anfang ist wichtig: Wenn du weißt, dass der Angel letzte Woche auf einem Event war, dass er kürzlich einen Podcast veröffentlicht hat oder frisch investiert hat, greif das auf. Es zeigt, dass du dich wirklich mit ihm beschäftigt hast.
- Als Einstieg in den Hauptteil fragst du anschließend am besten: „Möchtest du, dass ich noch mal kurz unser Startup präsentiere oder legen wir direkt mit deinen Fragen los?“ Oft brauchen Investoren diesen Kurzpitch zur Erinnerung, aber manchmal kannst du hier auch wertvolle Zeit sparen.
- Im eigentlichen Q&A-Teil gilt: Antworte klar, ruhig und konkret – idealerweise so, wie du es vorher bereits anhand deiner Investor-FAQs geübt hast. Vermeide Buzzwords. Und wenn du etwas nicht weißt, gib es offen zu, am besten mit dem Hinweis, dass du die Antwort nachreichst.
- Danach kommt der für dich wichtigste Teil (den Founder oft vergessen): Du stellst eigene Fragen. Schließlich willst du wirklich verstehen, wie dein Gegenüber denkt und arbeitet. Bei einem Angel-Investment bekommst du ja nicht nur einfach Geld, sondern immer auch die Mitsprache des Geldgebers. Daher will dieser bewusst gewählt sein.
- Ganz zum Schluss vereinbart ihr die nächsten Schritte. Oder falls der Investor offenbar nicht weiter interessiert ist, dann erfragst du deine sekundären Ziele.
Lest auch
Emotionen machen den Unterschied
Die meisten Investoren sehen regelmäßig Startups, die rational gut aussehe, in die sie aber trotzdem nicht investieren. Was da fehlt? Begeisterung.
Genau hier liegt dein Hebel. Neben den Zahlen und Argumenten braucht es eine emotionale Ebene, die hängen bleibt. Erfahrene Founder arbeiten mit drei Strategien als emotionale Conversion-Booster: positive Visualisierung, professionelle Haltung und persönliche Einbindung.
1. Positive Visualisierung – die Zeitreise im Kopf
Menschen entscheiden selten rein rational. Und Business Angels schon gar nicht. Viele von ihnen investieren ihr eigenes Geld nicht nur für Rendite, sondern weil sie an Menschen und deren Missionen glauben (wollen). Wenn du ihnen hilfst, sich diese Beziehung schon im ersten Gespräch vorzustellen, veränderst du die Dynamik komplett.
Lest auch
Du kannst zum Beispiel fragen: „Angenommen, du würdest investieren – wie sähe eine gute Zusammenarbeit für dich aus?“ Oder: „In welcher Rolle würdest du dich bei uns sehen?“
Solche Fragen führen zu einer mentalen Zeitreise. Plötzlich denken die Angels nicht mehr über das „Falls” nach, sondern über das „Wie”. Also: Wie sie mit dir arbeiten würden. Wie viel Freude ihnen das machen würde. Und wie sie noch von diesem Abenteuer profitieren würden. Und das ist ein RIESIGER Unterschied.
2. Confidence und Professionalism mit Auswahlmentalität
Der zweite Faktor ist deine Haltung und Professionalität. Du musst nicht perfekt sein. Aber du solltest klar zeigen, dass du weißt, was du willst. Dazu gehört: Du suchst dir Investoren bewusst aus. Nicht jede/r passt.
Du fragst also nicht nur, ob sie investieren würden. Du stellst eigene Fragen, um selbst zu prüfen: Wie arbeiten sie mit Portfolio-Startups? Wie verfügbar sind sie? Welche Werte vertreten sie? Du darfst auch kritisch nachfragen – höflich, aber bestimmt.
Lest auch
Diese Klarheit zeigt: Du bist kein Bittsteller. Du bist ein Founder, der für das Startup, das Team und die Qualität der Zusammenarbeit echte Verantwortung übernimmt.
Und natürlich vermittelst du in der ganzen Art und Weise des Meetings, deiner Energie und deinem Handeln vor und nach dem Gespräch, dass du zu 100 Prozent an dein Startup glaubst und ein echter Profi bist. Der Angel sollte danach denken: „Wenn sie/er im Business immer so auftritt wie heute mit mir, dann wird das mindestens ein 10x Return für mich.”
3. Frage nach Rat und Unterstützung – Verbundenheit schaffen
Viele Investoren brauchen Zeit, um sich emotional zu binden. Wenn du merkst, dass sie noch nicht 100 Prozent überzeugt sind, könnte die direkte Frage nach einem Investment die falsche Strategie sein. Klüger ist es manchmal, sie erst einmal auf einer anderen Ebene einzubeziehen.
Zum Beispiel so: „Wir stehen gerade vor einer strategischen Entscheidung, über die du mit deinem Background sicher einiges weißt. Spricht etwas dagegen, dass wir uns dazu noch einmal in Ruhe austauschen?“
So eine Frage zeigt, dass du lernbereit bist. Sie schafft Vertrauen. Und wenn du den Rat später umsetzt, entsteht für den Angel das Gefühl: Ich bin schon Teil dieser Story. Für viele Investoren ist das der Anfang einer echten Verbindung.
Was du bei Absagen trotzdem gewinnen kannst
Nicht jedes Gespräch endet mit Begeisterung. Manche Investoren sagen direkt, dass sie nicht interessiert sind. Andere sagen, du seist „noch zu früh“.
Statt zu fragen: „Kennst du jemanden, der zu uns passen könnte?“, was meistens ins Leere läuft, kannst du sagen: „Vielleicht kennst du Investoren, die generell gerne mehr Dealflow sehen? Leite einfach unser Deck weiter, gern mit deinen Eindrücken vom Gespräch heute.“
Lest auch
Oder du bietest an, sie in deinen Investor-Newsletter aufzunehmen: „Dann kannst du einfach mitverfolgen, wie wir uns entwickeln – vielleicht ergibt sich später noch mal etwas.“ Wer einen Rest an Interesse hat, wird das zu schätzen wissen.
Den Sack Schritt für Schritt zumachen
Wenn du dagegen kein klares Nein bekommst, solltest du proaktiv nächste Schritte vorschlagen. So zeigst du, dass du das Gesprächsende in einen Prozess überführen willst. Du könntest sagen:
„Ich habe das Gefühl, wir sind grundsätzlich gut aligned, aber du kannst dich noch nicht direkt entscheiden. Darf ich ein paar nächste Schritte vorschlagen?“
Lest auch
Das kann ein Folgegespräch zusammen mit deinen Co-Foundern sein, der Zugriff auf den Data-Room oder sogar ein Fragenkatalog von dir, den du zur besseren Einschätzung des Investors verwendest (falls dafür nicht genug Zeit war). Damit machst du deutlich: Wir machen weiter und arbeiten auf eine Entscheidung hin.
Investoren schätzen Gründer, die für ihre Gespräche einen klaren Prozess haben. Denn schon am Fundraising erkennen sie, wie professionell und ernsthaft Founder mit anderen Businessprozessen umgehen. Wenn also dein Fundraising-Prozess beeindruckt, hast du gute Chancen als generell erfolgreich wahrgenommen zu werden. Und genau das willst du ja.
